※本記事は動画の内容を、読みやすいよう記事用に編集・要約したものです。
オープニング｜なぜ今LinkedIn営業か
突然ですが皆さん、今、自社の新規開拓のアポ率は何%ですか？ 1%を切っている方が、おそらくかなり多いと思います。弊社がこれまで1,000名以上の経営者さん、営業責任者の方とお話ししてきた中でも、テレアポやフォーム営業のアポ率は1%前後というのが現実です。言い換えると、9割以上の時間と労力が、受付ブロックや無視で消えているということになります。
どうも、株式会社Emooove（イムーヴ）の藤澤です。LinkedInを使った新規開拓に、正しい設計で切り替えるだけで、このアポ率は1%から5%に、つまり5倍以上まで引き上げることができます。ここで言う「正しい設計」とは、後ほど詳しくお話しするプロフィール・ターゲットリスト・パーソナライズ文面、この3つを徹底的に作り込むということです。弊社が直近で支援したとあるコンサル会社様では、8ヶ月で4,800件のアプローチから56件の大手企業アポを、再現性を持って出しています。そのうち75%が、年商1兆円超えの超大企業でした。この動画で、その全体像を再現できるレベルまでお伝えします。動画の最後に、弊社が現場で使っているLinkedIn営業の完全ガイドを、概要欄から無料でお渡しします。最後までぜひご覧ください。
LinkedInが選ばれる3つの理由（受付不要／決裁者比率／オープン）
まず前提として、なぜLinkedInなのかという話を3つにまとめてお伝えします。ここに納得感がないと、実行しても続かないので、最初に押さえてください。
1つ目は、構造的に受付を通らないという点です。テレアポでは、まず受付の方からブロックを受けてしまいます。相場ではここで9割程度が止まってしまう。これは私自身、過去にテレアポを何千もやってきて痛感していることです。「人事のご担当者様をお願いします」と言っても「誰につなげば良いか分からない」と返される。あるいはお断り文化のある企業では、そもそも繋がらない。一方LinkedInは、決裁者ご本人のスマホに直接メッセージが届きます。受付という関門が、構造的にそもそも存在しません。これが1つ目の決定的な違いです。
2つ目は、LinkedInのユーザーのほとんどがビジネスパーソンで、なおかつ決裁者の比率が極めて高いということです。FacebookやX（旧Twitter）にももちろんビジネスはあります。ただ、プライベートと混ざっている方が多いほど、所属の記載がないことも多く、ターゲットを正確に絞り込むのが難しいのが実情です。LinkedInはビジネス専用に設計されていて、なおかつ公式に営業活動が認められている唯一のSNSと言っていいです。実際、富士通、日産、キーエンス、Zoom、オラクル、こういった大手企業がLinkedInの活用を始めています。弊社はLinkedIn Japanと連携させていただいているので、現場の感覚としてここ1年での加速は肌で感じています。
3つ目が、まだ競合がいないという点です。「LinkedIn」というキーワードでGoogle検索のボリュームを調べると、月100件前後というレベルです。つまり、知っている人がほぼいない、実践している会社がほぼいない。今参入すれば、間違いなく先行者利益を取れる状態です。やる理由はここまでで揃いました。次が本題で、ではどうやってアポ率を5倍にするのか、です。
アポ率を5倍にする3つの設計（プロフィール／ターゲットリスト／パーソナライズ文面）
LinkedIn営業で成果を出すために特に重要なのが3つあります。プロフィール、ターゲットリスト、そしてパーソナライズ文面。どれか1つでも欠けると、何百件メッセージを送ってもアポは取れません。逆に言えば、この3つを徹底的に作り込むだけで、アポ率は確実に上がります。これから1つずつ、現場でどう作っているのかを具体的にお見せします。
① プロフィール
LinkedInでメッセージが届いた相手は、まず必ず送信者のプロフィールを見ます。「この人は信頼できそうか、話を聞く価値がありそうか」。これを3秒で判断します。私たちはプロフィールを、個人のランディングページとして作り込む、と表現しています。他のSNSと違って、LinkedInはファーストビュー以外にも大量の情報を入れられます。これを使い切らないのはもったいないです。具体的に作り込むべきは6つの要素です。
1つ目、アイコン。清潔感とプロフェッショナル感が出る顔写真を使いましょう。2つ目、ヘッダー画像。会社のロゴやサービスの世界観が伝わるものを設定します。3つ目、肩書きの下の短い自己紹介。何者か、誰の役に立てるかが一瞬で伝わる文章を置きます。4つ目、長めの自己紹介。数百文字しっかり書きましょう。実績数字、登壇歴、メディア掲載、過去のクライアント名、盛り込めるだけ盛り込んでください。5つ目、プロジェクト実績。LinkedInは過去のプロジェクトをポートフォリオのように載せられます。アプローチ相手と似たような事例を1〜2個、必ず載せてください。これがあると信頼が一気に上がります。6つ目、固定投稿。一番アピールしたい投稿をトップに固定します。プロフィールに来た人が最初に目にする情報になります。
これが私のプロフィールです。私自身のアカウントは、アポ承諾率が20%を超えています。LinkedIn全体の平均が、業種にもよりますが、およそ5〜10%なので、突き抜けた数字が出ています。理由はシンプルで、ここで挙げた6つの要素を徹底的に作り込んでいるからです。ファーストビューだけ作って終わりではなく、スクロールした先まで抜け漏れなく埋める。これだけで、メッセージへの反応率がまるで変わります。
② ターゲットリスト
ここでほとんどの方が間違えるパターンがあります。業種と従業員数だけでリストを作ってしまう、というやり方です。これでは成果は最大化できません。理由はシンプルで、業種と人数だけでは、その会社にニーズがあるかどうかが全く見えないからです。私たちが現場で必ず使うのが、「ニーズ顕在度」という考え方です。ニーズ顕在度が高いというのは、その会社が今その課題で困っている可能性が高いということです。リストの切り口は商材やターゲットによって全く異なります。ですのでここでは、汎用的で聞きやすい代表的な切り口を4つだけ、例としてご紹介します。
1つ目が、広告費を多く使っている企業です。Google広告の広告透明性センターやMeta社の広告ライブラリーを見ると、各社が広告を出稿しているかどうか自体は確認できます。ただし、広告予算がいくら使われているかまでは、ライブラリだけでは分かりません。弊社では独自のロジックとシステムを使って、広告予算500万円以上や1,000万円以上の企業をピンポイントで抽出できる体制を持っています。通常はできないことですが、ここまでやることで、角度の高いマーケ決裁者を狙ったリストが作れます。
2つ目が、資金調達直後のスタートアップです。シリーズAやBで調達した直後の会社は、お金も人も今投資したいというモードに入っています。営業支援、人材、SaaS、何を売るにしても角度が高いリストになります。
3つ目が、採用媒体に求人を出している企業です。ビズリーチやリクナビにエンジニア求人を出している企業は、人が足りない、つまり事業を伸ばしたいというシグナルです。人材ビジネス、エンジニア紹介、業務効率化のSaaSなどとは特に相性が良いリストです。
4つ目が、展示会出展やセミナー登壇を積極的に行っている企業です。展示会やセミナーを強化している企業は、リード獲得や情報収集に投資する余力があります。こういった企業は、新規施策に対して開かれていることが多いです。
それ以外にも、健康経営宣言企業、SDGs推進企業、補助金採択企業、特許出願企業、ホームページリニューアル企業、コールセンター保有企業など、業種によって響く切り口はまだまだあります。弊社の支援先で、業種・人数だけのリストからニーズベースのリストに切り替えた結果、1ヶ月目からアポ数が5倍になった事例があります。リストの設計を変える。これだけで成果は劇的に変わります。
③ パーソナライズ文面
ここが一番効果が出ます。そして、一番皆さんが知りたい部分だと思います。弊社の検証では、テンプレート文面と、一人ひとりに合わせて書き分けたパーソナライズ文で、アポ率は3.7倍違います。具体的には、テンプレートで2.3%、パーソナライズで8.51%です。ではどう書くか。ここで覚えてほしいのは3つのYです。Why you、Why now、Why me。なぜあなたに連絡したのか、なぜ今なのか、なぜ私からなのか。この3つを、相手の一次情報をもとに必ず書き分けます。口で言うだけだと伝わらないので、実例をお見せします。
＜よくあるNG例＞ 突然のご連絡失礼いたします。株式会社◯◯の田中と申します。弊社ではAIを活用したBtoB営業支援プラットフォームを提供しております。アポ獲得率2.3倍、ROI200%の実績がございます。ぜひ一度、お打ち合わせの機会をいただけませんでしょうか？
これはよく見るパターンです。何がダメか？ あなたじゃなくても、誰でも当てはまる文章だからです。受け取った相手は「自分宛てに来た」と感じない。だから読まれずにスルーされます。これを、こう書き換えます。
＜書き換え例＞ 突然のご連絡失礼します。株式会社Emoooveの藤澤と申します。先日公開された日経ビジネスの特集記事にて、人手不足下での店舗オペレーション最適化を牽引される田中様のインタビューを拝見し、LinkedInよりご連絡いたしました。記事にあった、全国50店舗の運営効率を高められる上で、調理工程の自動化・省人化は不可欠かと存じます。弊社の自動調理器は外食チェーンへの導入実績があり、1店舗あたりの調理数を平均35%削減した実績がございます。まさしく今、調理工程の自動化・省人化に取り組まれている田中様へ、詳細な事例を交えてノウハウをご共有させていただくお打ち合わせの機会をいただきたく存じます。下記よりご都合の良い日程をお選びいただけますと幸いです。
ポイントは3つあります。1つ、日経ビジネスのインタビュー記事を見ました、と書き出している。これがWhy you です。2つ、「先日公開された」「まさしく今」と、今アプローチした理由に踏み込んでいる。これがWhy now です。3つ、弊社サービスの強み——外食チェーン100社への導入実績や、1店舗あたりの調理コストを平均35%削減など、具体的に書く。これがWhy me です。この3要素が揃って初めて、相手は「自分のことを調べてくれた上で、価値ある提案をくれている」と感じます。
そしてもう1つ重要なのが、フォロー文です。1回送って返信がなかった人を、何もしないで諦めるのはもったいない。弊社のデータでは、リマインドを送ることで追加で20%が反応、4%がアポ化します。
＜フォロー文例＞ 先日ご連絡した株式会社Emoooveの田中です。お忙しいところ恐れ入ります。前回お伝えした、御社の営業力強化のご提案に関して、補足の事例資料を1枚にまとめました。ご検討にお時間をいただいているのではと存じ、よろしければ一度お目通しいただけますと幸いです。ご希望の場合は、下記よりご都合の良い日程をお選びいただけますと幸いです。
ポイントは、新しい情報を1つ添えることです。例えば、相手の業界の最新トレンドのデータ、他社で出た成功事例、自社サービスのアップデート情報。こういった情報を1つ添えるだけで、相手は「今、改めて検討する理由ができた」と感じてくれます。タイミングが変わるとニーズも変わる方が多いので、フォロー文は絶対にやるべきです。
実例｜アポ率1%→5%／8.51%実績の裏側
ここまでお話しした3つの設計を徹底的にやり切るとどうなるか、具体的な事例を1つお見せします。弊社が支援した、とあるコンサル会社様。規模は5名の小さなコンサルティングファーム。業界最大手、しかも課長以上を狙ってアプローチするという、かなり難易度の高いプロジェクトでした。これまでは紹介などで案件を獲得していたが、受注数が頭打ち。セミナー紹介サービスはコストが合わない。そんな状態からLinkedIn営業に切り替えたケースです。
8ヶ月の数字がこちらです。申請数4,800件、承認率22%、承認数1,076件、メッセージ送信1,076件、アポ率5.2%。うち75%が、年商1兆円超えの超大手企業。平均月7件のペースで、エンタープライズ企業のアポイントを安定して獲得できています。実際にアポを獲得した企業の一部がこちらです。富士通、NTT、NEC、みずほ、Honda、楽天、パナソニック、リクルート、トランスコスモス、東洋エンジニアリング、ソフトバンク、味の素、三井物産、三菱ケミカル、川崎重工。誰もが知っている超大手企業ばかりです。5名の小さなコンサル会社が、これだけのエンタープライズ企業の課長以上に、LinkedInだけで届いている。これが、設計を作り込んだ結果です。
ちなみに、こういった事例を弊社では累計100社以上で積み上げています。そのノウハウを体系化したのが、書籍『BtoBセールスを加速するLinkedIn Sales Navigator活用術』で、おかげさまでAmazon1位を獲得しています。LinkedIn Japanとも、共催セミナーなどで連携しています。
落とし穴と回避法
ここまで、やり方が分かれば成果が出るというお話をしてきましたが、現実には9割の方が苦戦します。落とし穴が3つあります。
1つ目はキャッチアップです。LinkedInは本社がアメリカにあります。解説記事も公式ヘルプも、ほとんどが英語です。最新の勝ち筋を追うには、海外の英語の情報を追いかけ続けるしかありません。結果、何をどう触ればいいのか分からない状態に陥り、開始から半月で半分の方が離脱します。
2つ目は運用量です。LinkedInは月600件の申請が上限。これを使い切るには、毎日コツコツ送り続ける必要があります。さらに、承認してくれた方への返信、日程調整、フォロー、リマインド、繋がった後の文面作り。ここまで回そうとすると、月80時間前後、ほぼ毎日張り付く計算です。本業の片手間ではまずできません。
3つ目はノウハウ不足です。プロフィールの作り込み、業界や役職ごとの文面の書き分け、リストの切り口、何を書けば返信が来るか。これらは、検証データを積み上げた人だけが当てられる世界です。ゼロから自己流で模索すると、当たりパターンにたどり着く前に数字が出ず、撤退してしまうケースが本当に多いです。
この3つに共通するのは、どれも時間とお金をかけた人や、検証データを貯めた人だけが越えられる壁だということです。だからこそ、一番確実なのは、すでにこの壁を越えているプロに任せてしまうこと。そして、もし自社でやるとしても、ゼロから自己流で探すのではなく、プロのやり方をそのまま真似るのが、結局一番の近道です。弊社がこの3つの壁をどう越えているか、落とし穴の順番にお見せします。
1つ目、キャッチアップの壁。弊社はLinkedIn歴が長く、LinkedIn Japanとも連携しているので、海外の仕様変更も常に把握しています。任せていただければ、お客様は英語の情報を追う学習コストゼロで、いつも最新の勝ち筋に乗れます。2つ目、月80時間の工数の壁。ここは申請からフォローまで、運用丸ごと弊社が代行で巻き取ります。しかもLinkedInだけで終わらせません。LinkedInで反応がなかった決裁者には、CxOレター、フォローコールなどを掛け合わせて、取りこぼしまで拾い切ります。お客様のご負担を最小化するため、獲得まで代行いたします。3つ目、ノウハウの壁。弊社は100社以上のご支援をする中で、ターゲット、リスト、チャネル、文面、この4つのABテストを回してきました。そのため国内トップクラスのノウハウがあり、初めから最適な運用ができ、かつお客様の貴重なリストを無駄にしない運用が可能です。また、アプローチの過程で溜まった検証結果や刺さった文面は、お客様にそのままお渡しします。仮に契約が終わっても、このノウハウ資産はお客様の手元に全て残ります。
英語の壁も、月80時間の工数も、ノウハウ不足も、プロに任せれば丸ごと消えます。自社でやるなら、今の3つをそっくり真似てください。自己流で迷うよりずっと確実です。そして、真似る時間も人もない、でも本気で結果を出したいなら、最初から超えた状態の弊社に任せるのが一番の近道です。料金は月十万円台からお任せいただけます。社内リソースが足りない、ノウハウが足りない、でも本気で結果を出したい。そんな方は、ぜひ概要欄からお問い合わせください。
まとめ・資料のご案内
ここまでの内容を整理します。LinkedIn営業でアポ率を5倍にするには、3つの設計が必要でした。1つ、プロフィール。個人のランディングページとして6要素を抜け漏れなく作り込む。2つ、ターゲットリスト。業種・人数ではなく、ニーズ顕在度の高い切り口で絞る。3つ、パーソナライズ文面。Why you／Why now／Why me で、相手の一次情報から書き分ける。そして運用上の落とし穴は、英語UI・月80時間・ノウハウ不足。ここを乗り越えれば、コンサル5名の会社でも、月7件の大手アポが安定して取れるという事例があります。
今日お話しした内容をさらに深く知りたい方のために、『LinkedInアウトバウンド営業大全』を、下記より無料でお渡ししています。このチャンネルでは、BtoB営業の具体的なノウハウを毎週発信していきます。よろしければチャンネル登録もお願いします。それでは、また次の動画で。
