藤澤の営業日記の2通目です。前回に続き、営業の現場で考えたことを、つらつらと書いていきます。
最近、経営者やマーケ責任者の方と話していると、「インバウンドは回っているけど、ここから先の伸ばし方が難しい」という相談が、ほんとうに増えました。
問い合わせや展示会から来るリードは、すでに課題が見えているぶん商談化率も受注率も高い。これは間違いありません。
ただ、事業をスケールさせようとしたとき、”待つ営業”だけだとどうしても壁にぶつかります。僕自身、現場で何度もそう感じてきました。壁は、だいたい3つです。
① コストと時間
展示会は1回数百万円、SEOやコンテンツで安定的にリードを増やすには年単位の時間がかかる。
② 来てほしい相手が来るとは限らない
本当は大手や特定業種にこそ刺さる商材でも、都合よくその企業ばかりが問い合わせてくれるわけではない。
③ 担当者止まり
情報収集に動くのは現場担当者が多く、決裁権がない。社内稟議で時間がかかり、温度が冷めて失注する。
この3つを越えて、成長を自分でコントロールするために必要なのが、こちらから仕掛ける「攻めの営業（BDR）」だと考えています。
攻めの営業が効くのは、理由が2つあるからです。
ひとつは、本命企業を狙い撃ちできること。LTVの高いエンタープライズや、特定の課題を持つ企業に、自分の意思でリソースを集中投下できる。来るのを待つのではなく、会いたい相手を選べる。
もうひとつは、最初から決裁者に当てにいけること。担当者からのボトムアップではなく、社長や事業部長へ直接アプローチして合意形成できれば、導入が驚くほど速く決まります。
ただ、ここで「よし、アウトバウンドだ」とむやみにテレアポやフォーム送信を繰り返すのは、正直おすすめしません。
特に大手相手だと、従来型のテレアポは約9割が受付でブロックされる。突破できても、結局つながるのは担当者。構造的に決裁者まで届きにくいんです。
では、どうやって受付を越えて決裁者に届けるか。僕がいま有効だと感じているのは、3つの掛け合わせです。
1. LinkedIn
決裁者層の利用が急激に増えている。主要SNSで唯一「営業利用」を公式に認めていて、役職や企業規模で絞り込み、決裁者のスマホに直接メッセージを届けることができる。
2. 手紙（CxOレター）
SNSを使わない決裁者には手紙が効く。ただの郵送物ではなく、実名を特定し、相手のIRやプレスを読み込んで「なぜ今あなたに送ったのか」を綴る。そのため、受付で捨てられず、決裁者の手元で開封される。
3. フォローコール
LinkedInや手紙で接点を作ったあとに「先日お送りした件で」と電話する。すでに認知がある状態なので、突破率もアポ率も跳ね上がる。
結局のところ、”待ち”の姿勢だけでは、本当に出会いたい優良顧客には出会えない。これからの新規開拓に必要なのは、気合と根性のテレアポではなく、データを使って決裁者を狙い撃ちする”攻め”の発想なんだと思っています。