峰 可樹

大きく2つ、ベース給とインセンティブです。インセンティブは2つの観点で決めています。1つ目は既存契約の継続とそこから生まれた売上。クライアントに満足してもらい成果を出せば継続やアップセル・クロスセルにつながるので、その売上の5%をお渡しする仕組みです。ただ売上だけでなく利益も出さないといけないので、粗利率も組み合わせています。例えば月100万円・6ヶ月契約を継続で獲得した場合、600万円×5%×粗利率50%で、1件あたり15万円のインセンティブが発生するイメージです。

ベース給は、成果評価と行動評価の2つの指標でスコアリングして、昇給の有無や額を決める制度を設けています。

成長過程にある人が一番しんどい思いをしていると思っていて、そこをちゃんと評価しないとずっとしんどいままになってしまうからです。成果が出るまでに時間がかかる人もいれば、時間をかけて大化けする人もいる。短期の成果だけで判断して一緒に仕事できなくなるのは良くない。プロセスを楽しめるチームや組織の方がパフォーマンスも最大化されて、お客さんも幸せになる好循環が生まれると考えています。

行動評価の観点は、周りの知識を高める行動や場を明るくする存在かどうか、Slackでのスタンプやコメントなど周りを褒めるアクション、プラスアルファの行動をしているかなどを、同じプロジェクトメンバー同士で評価し合う形です。

3つあります。1つ目は責任感があること。同じタスクでも妥協せずやり切れるかどうかさえ揃っていれば成果は出るし、評価にもつながる。プラスアルファの行動も自分の課題を見つけることも、根本は責任感から来ると思っています。2つ目は思考力。行動力は大事ですが、方向性が間違っていたら意味がない。AI時代においてはAIをどう使うかを決めるのは人間であり、意思決定の質が市場価値につながります。3つ目は、営業やビジネスに対する拒否反応がないことです。

自分自身も思考力にコンプレックスがあって、後から意識的に身につけた側です。3つの要素があります。1つ目は思考のプロセス・構造を理解すること。自分は大学時代にロジカルシンキングの本を1ヶ月で10冊読むという集中的なアプローチを取りました。2つ目は、その思考を良くするための材料、つまり知識を整えること。料理に例えると、材料がなければ料理はできないのと同じで、知識のインプットが思考の質を上げます。3つ目は、日々の業務の中でトライし続けること。自分の思考プロセスを変えるのはストレスフルですが、それでもやり続けることが大事です。

2つあります。1つ目は、相手が何を考えているかを想像しようとしない人。最初からできなくてもいいですが、その姿勢があるかどうかが大事で、お客さんやメンバーに対してどうすれば幸せになれるかを常に考えながらプロジェクトを進めていくことが求められます。2つ目は受動的な人。特にベンチャーでは人が少ない中で事業をグロースさせていく必要があるので、与えられた範囲でやり切るだけでなく、120%で歯車を回していけるかどうかが組織には必要です。

介在価値を大事にしています。自分が存在することによってどれだけ売上や利益を生み出しているか、必要不可欠な存在になれているかを常に意識しています。バリューの中で特に好きなのはGRIT。思考力とやり切る力、信念を貫くことがつながっていて、相手の顔色をうかがうのではなく意思をきちんと伝えながら、最終的にやり切るところに収束すると思っています。

1つ目は誠実そうかどうか。2つ目はビジョン、つまりやりたいことや理想の姿と、うちの業務内容がどれだけマッチしているかです。業務委託・正社員いずれも同じ観点で見ています。

未経験でセールスコンサルタントとして入社した場合のイメージだと、最初の1ヶ月は事業理解・サービス理解の期間。2〜3ヶ月は案件に慣れながらお客さんへの価値提供をきちんと行う段階、3〜6ヶ月は支援の精度を上げるために何が必要かを自分で感じて言語化できるようになる段階です。7〜9ヶ月ごろからは自走してもらいたいので、部分的に任せながら1人でできる形に移行します。

1年から1年半ほどで自走、2年前後で複数チャネルを並行して動かす大型案件も担当できるレベルを目指してほしい。それ以降はセールスコンサルタントのマネジメントや品質管理を担う立場、さらには事業を引っ張るポジションへキャリアアップしていくイメージです。実績として、現在最高で5チャネルを同時に動かしているメンバーがいます。

会社を大きくしていきたいという気持ちが根底にあります。会社が魅力的になれば人が集まり、いいサービスが生まれ、それを求めている人に届けられる。その循環が会社を成長させると思っています。自分が魅力的な会社を作る側として成長し続けること、お客さんにちゃんと価値提供できていることが証明されること、そのサービスを必要としている人たちにきちんと届けること。この全部が揃って初めて会社は大きくなるので、会社を成長させていくことが一番の夢です。